Cómo hacer un plan de negocio (II)

Hoy continuamos analizando toda la información que debemos incluir para lograr hacer un plan de negocio efectivo y eficaz.

Plan comercial y de marketing

Es una parte fundamental del plan: no basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además vamos a saber venderla. Por eso, antes habremos realizado un estudio de mercado para detectar:

Quién es mi público potencial. A quién me dirijo, qué espectro de población, franja de edad, sexo, zonas geográficas…

Pasillo de precios. Variará en función de tres conceptos: si es un mismo producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio será más bajo porque es más fácil de imitar. Si es un producto diferente que va a cubrir  necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el precio también será bajo, por la misma razón. Si es un producto diferente que va a cubrir otras necesidades que hemos detectado, entonces sí podremos poner un precio más elevado.

Quién es nuestra competencia. Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien porque el público objetivo sea diferente, bien porque vamos a cambiar el canal de distribución, bien porque hemos detectado un hueco sin cubrir. “Un buen análisis de la competencia nos permite también conocer cuáles son nuestras debilidades”.

Establecer el precio de venta. Es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de nuestra competencia, tenemos que aplicar la fórmula: margen bruto unitario = precio de venta unitario – coste variable unitario. El coste variable no es igual si es una empresa comercial, una de servicios u otra industrial. En el primer caso, el coste variable es el mismo del producto más los gastos de aprovisionamiento. En el segundo, al haber un proceso de fabricación es necesario sumar al coste del producto el  coste de la mano de obra en la elaboración. En el caso de una empresa de servicios, al ser más intangible también resulta difícil determinar el precio, pero en cualquier caso hay que contar con el de la mano de obra.

Previsión de ventas. Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años. Realízala en tablas y ten la precaución de volverlas a incluir en el plan financiero.

Cómo lo vamos a distribuir. Explicar los canales de venta que utilizarás.

Cómo lo vamos a contar. Tienes que explicar cómo vas a comunicarlo. Se puede estructurar de la siguiente manera:

– Descripción detallada de la marca y del logotipo y definición de nuestra marca.

– Política de promoción: ferias y congresos, programas de patrocinio, esponsorización…

Plan de recursos humanos

En el resumen ejecutivo y en la primera parte, en la de descripción del producto, hemos aventurado al equipo promotor. Aquí hablaremos del resto del personal necesario. Hay que dejar constancia de estos puntos:

Organigrama. Descripción de los puestos y número de personas que entrarán a formar parte del proyecto.

Descripción de las funciones y tareas a desarrollar y perfiles buscados.

Proceso de selección.

Condiciones laborales. Salarios, turnos, situación jurídica, tipos de contrato.

Plan de producción

Detallaremos el desarrollo logístico de nuestra idea: tanto si implica producción industrial, como si afecta a distribuidores o la tecnología que utilizaremos. Ojo con este punto. Lo que tenemos que hacer aquí es avanzar los datos que puedan ser públicos y que deban ser conocidos por el inversor, nunca más de lo necesario y, por supuesto, sin revelar el know how, para no incitar a la copia.

Descripción del proceso de producción del producto (cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios) o del servicio (cómo vamos a prestar el servicio…). Si tenemos patente o software propio es el momento de decirlo.

Proceso de compras. Qué materia prima vamos a necesitar y dónde la vamos a adquirir, quiénes van a ser nuestros proveedores y cómo vamos a relacionarnos con ellos.

Infraestructuras necesarias. Descripción del material e instalaciones que se requieren para llevar adelante el negocio.

Plan económico-financiero

Redactar esta parte con tablas y hojas de cálculo intercalándolas en el texto.  Además debe incluir:

La inversión inicial. Vendrá determinada por los planes de márketing, de producción y de recursos humanos. Deberá constar del:

– Activo fijo. El inmovilizado material (inmuebles, instalaciones, equipamiento), inmovilizado inmaterial (patentes, leasing, aplicaciones informáticas), inmovilizado financiero (si hay algún tipo de fianza o inversión de otro tipo), los gastos de establecimiento (sólo en el caso de empresas que empiecen su actividad).

– Activo circulante. Deudas, existencias… Serían las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio, pero que tienen rotación inferior a un año.

La forma de financiación de esas inversiones. Se puede distinguir entre pasivo fijo (capital propio, financiación ajena a largo plazo (préstamos, leasing, inmovilizado a largo plazo…), subvenciones) y pasivo circulante.

Cuenta de resultados para tres o cinco años (dependiendo del tipo de empresa). Es la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio. Aunque, en general, entre los fijos entran las amortizaciones de los créditos, el coste del matenimiento de la oficina, los salarios fijos o los costes sociales. Entre los variables, pueden incluirse el consumo de energía y la mano de obra indirecta.

Plan de contingencias

Es interesante incluir también un plan de contingencias donde aparezcan los escenarios más favorables o los menos favorables, qué consecuencias se pueden derivar y qué medidas adoptaría la compañía. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: ¿He previsto el escenario más desfavorable? ¿He dejado claras las medidas que adoptaré en esa situación? ¿Queda claro cómo se puede desentender el inversor en un plazo medio?

Plan jurídico

Éste es fundamental cuando se trata de una empresa de nueva creación. Debe incluir:

– La forma jurídica adecuada.

– Las obligaciones fiscales.

– Trámites para la constitución y puesta en marcha.

 

Fuente: Revista emprendedores

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